São Paulo – Ser um bom negociador
é útil em várias áreas da vida. Para empreendedores, pode
ser crucial na hora de fechar um bom contrato ou conquistar novos clientes.
Mais do que discutir e argumentar, os especialistas defendem que os donos de pequenas empresas entendam o processo de negociação antes de começar.
Para Mario Rodrigues, do
IbVendas, este é um ponto fundamental. “Para ter sucesso no sentido de melhor
encaminhar a negociação, seja ganha-perde ou ganha-ganha, tem que ter
consciência do processo. Ele tem que ter claros os objetivos de ambas as
partes, que nem sempre são postos na mesa, e ter consciência que o processo de
negociação é sempre um embate”, diz Rodrigues.
Entender a posição de quem está
do outro lado da mesa é importante para conduzir melhor a conversa. “A primeira
coisa é ter o desejo profundo de ajudar o cliente a fazer o melhor negócio. Se
você pensar como vendedor sempre, só no resultado, pode realizar aquela venda,
mas comprometer as futuras”, indica Maurício Seriacopi, consultor e gestor
empresarial da M2R2. Veja a seguir as dicas de Rodrigues e Seriacopi para não
errar na hora de negociar.
1. Prepare-se antes de começar
Toda negociação depende do
conhecimento das duas partes sobre o que está sendo negociado. Vale lembrar que
este é sempre um momento de tensão e embate, por isso, confiar apenas na
memória e deixar para decidir tudo na hora pode ser perigoso. “Ainda que seja
uma negociação instantânea, você precisa estar preparado”, sugere Rodrigues.
Saiba até onde pode ir e entenda o seu limite na negociação
2. Faça perguntas
O próximo passo é entender como o cliente pensa. Para isso, muitas
vezes é preciso fazer perguntas. “O mais importante é conhecer rapidamente o
cliente com quem está conversando, fazer perguntas sobre a finalidade daquele
produto e o que ele quer alcançar fazendo aquela negociação. Isso vai ser
importante para oferecer o melhor produto ou serviço de uma maneira que o
comprador sinta-se muito mais atendido do que explorado”, diz Seriacopi.
3. Entenda a necessidade
Toda decisão acontece em função de uma necessidade. Por isso, com
as perguntas feitas, é preciso entender a necessidade que levou o cliente até a
negociação. “O empreendedor precisa ativar a necessidade, de acordo com o
caminho que quer que o opositor tome. Quando ele vem com uma objeção e eu
percebo que não tenho ferramentas, começo a sugerir outras necessidades para
poder chegar a um ponto interessante aos dois”, diz Rodrigues. Segundo ele, é
comum fazer sugestões para ativar novas necessidades e depois apresentar
soluções durante a negociação.
4. Sugira a solução
Um cuidado essencial é não querer antecipar a decisão e atropelar
as outras etapas do processo. Muitas vezes, na ansiedade, o vendedor não deixa
a negociação correr bem e perde a venda. “Só nesta fase você sugere a decisão.
Um problema muito comum que vemos em negociadores menos experientes é ir direto
à decisão antes de passar pelo processo. Ele não acompanha como o cliente está
pensando o problema e se adianta demais”, diz Rodrigues.
O negociador mais habilidoso entende porque a pessoa está disposta
a entrar no embate, trabalha em cima dos motivos, argumenta e só então convida
para a decisão.
Revista Exame
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