Lei de comércio eletrônico diminuirá demandas judiciais

Em 14 de maio de 2013 entrou em vigor o Decreto 7.962, que faz parte do Plano Nacional de Consumo e Cidadania (Plandec), apresentado pela presidente Dilma Rousseff no Dia Mundial do Consumidor (15 de março de 2013), e que regulamenta o Código de Defesa do Consumidor no que tange às relações do comércio virtual.

Seus dispositivos têm como principal escopo ampliar, no âmbito nacional do e-commerce, o direito de arrependimento, e obrigar o fornecimento de informações claras e precisas a respeito de produtos, serviços e fornecedores aos consumidores das lojas virtuais.

Tocante ao direito de arrependimento, uma das principais inovações do decreto e a que certamente trará mais atenção é a lista dos 30 produtos essenciais, cuja troca ou manutenção, por defeito, deverá ser feita imediatamente pelo fornecedor. Tal prática não é novidade nos EUA e na grande maioria dos países europeus, onde todo e qualquer consumidor, não somente o do e-commerce, tem direito à devolução imediata, inclusive quando simplesmente não gosta do produto. No Brasil, todavia, a medida é inédita.

Entretanto, dito aspecto vem gerando muita polêmica no meio empresarial. Conforme destacou aFolha de São Paulo de 28 de abril de 2013,“um dos impasses são os critérios de elaboração da lista (...) outros pontos controversos são a disponibilidade de estoques fora dos grandes centros e como dividir responsabilidades entre indústria e comércio (...) A preocupação do varejo é não ficar sozinho com a responsabilidade, já que, na hora em que o consumidor está insatisfeito, é a loja que ele procura”.

Diante das referidas discussões, que merecem ser solucionadas para uma efetividade abrangente da medida, a divulgação da lista, cuja elaboração deveria ter sido feita pela Câmara Nacional de Relações de Consumo, integrada pelos ministros da Justiça, da Fazenda, do Desenvolvimento, Indústria e Comércio, do Planejamento e da Casa Civil da Presidência da República, foi postergada pela presidente da República, e não tem data prevista para divulgação.

Não obstante tal problemática, o decreto regulamenta, também, os famosos sites de compra coletiva, determinando quais os requisitos devem ser preenchidos pelo lojista online para que esteja de acordo com as normas consumeristas, o que garantirá maior transparência na relação comercial (apresentação de resumo do contrato antes que a compra seja efetivada; quantidade mínima de consumidores; identificação do responsável pelo sítio eletrônico etc.).

As novas regras valem, ainda, para comércios eletrônicos de todos os tamanhos, estando, por consequência, todos aqueles que trabalham com vendas online sujeitos às sanções administrativas previstas no artigo 56, do CDC, a saber: multa, suspensão da atividade, revogação de concessão ou permissão de uso, cassação do registro do produto junto ao órgão competente, dentre outras.

A nova regulamentação, em que pese o impasse relativo à divulgação da lista dos 30 produtos considerados essenciais, o qual, repete-se, merece ser sanado, se apresenta indiscutivelmente salutar ao comércio eletrônico, na medida em que a transparência exigida permitirá um acesso facilitado do consumidor à empresa, possibilitando a rápida solução de conflitos e evitando o assoberbamento dos Procons e do poder Judiciário com questões de pequena complexidade.

Por Rodrigo de Assis Horn e Leandro Antonio Godoy Oliveira

www.conjur.com.br

Volatilidade no câmbio e nas commodities: o risco das empresas

Com o aumento da volatilidade do dólar e das commodities e com a incerteza quanto à sustentabilidade da política econômica no Brasil em face da possibilidade de menor liquidez no mercado americano, as empresas voltam a preocupar-se com custos e receitas atrelados a essas variáveis e à gestão do seu risco de mercado. O risco de mercado é ligado a perdas causadas pela oscilação de preços das commodities, das taxas de juro e câmbio.

Nesse momento aparecem dúvidas, como: estamos avaliando corretamente todos os fatores que nos trazem risco de mercado? Devemos fazer hedge dos nossos ativos, passivos, receitas e despesas em outras moedas ou atrelados à variação das commodities? Existe hedge natural para a nossa dívida em outras moedas? Os controles existentes são robustos e suficientes? Os gestores estão cientes do potencial de perdas que os riscos apresentam?

Essa preocupação é válida, tendo em vista que o risco de mercado pode levar a empresa rapidamente à insolvência. No Brasil e no mundo há bons exemplos de como uma gestão equivocada do risco de mercado compromete a solidez das empresas.

Pode-se garantir, nesse caso, que o maior risco é o que a empresa não conhece. Portanto, a primeira providência a tomar é a de conhecer os fatores que trazem risco de mercado para ela. Como exemplos desse risco têm-se a compra, venda e fixação do preço de commodities, o fechamento de câmbio, o embarque de mercadorias, os contratos a termo, contratação de empréstimos etc.

Conhecidos os fatores de risco e tendo em conta os objetivos estratégicos e as expectativas de retorno, cabe entender se a empresa deseja ficar exposta ao risco cambial e à possibilidade de variação de preços das commodities.

Se a decisão da empresa for assumir um risco direcional, a gestão e o controle de riscos precisam ser muito robustos, em condições de garantir que os gestores, acionistas e conselheiros conheçam exatamente o potencial de perda no caso de um movimento de preços de mercado contrário às posições assumidas.

Nesse sentido, planejamento é a palavra-chave. Todos precisam saber exatamente o que fazer se ocorrerem perdas. É indispensável estabelecer limites de perda máxima de acordo com o “apetite de risco”, encerrando as posições se o limite for atingido.

A pergunta no caso é se a empresa dispõe de diferenciais competitivos para assumir esse tipo de risco.

Para as empresas que têm a política de trabalhar minimizando o risco com operações de hedge, a gestão e os controles de risco não precisam ser tão sofisticados. Mesmo assim, porém, precisam existir, pois garantem que todos os fatores de risco estejam contemplados e que os melhores instrumentos derivativos sejam escolhidos para assegurar a efetividade do hedge.

Dado que o custo de capital exigido pelos acionistas depende do risco incorrido, é importante que os resultados decorrentes das atividades-fim da empresa (recorrentes) sejam segregados dos resultados originados por risco de mercado e do hedge, pois os acionistas e investidores vão exigir maior retorno de uma empresa que assume maior risco.

A volatilidade de preços também tem influência no risco de crédito. Nas empresas ligadas ao agronegócio, a volatilidade nos preços de commodities e de câmbio pode afetar o risco de crédito dos seus fornecedores, normalmente produtores rurais que são financiados por elas.

O risco de crédito pode ser mapeado e modelado de acordo com as características dos devedores, com a sua concentração e o setor de atuação. É aconselhável criar, por exemplo, cenários para a produção de grãos em determinada região, assim indicando o potencial de impacto de uma quebra de safra sobre a solidez dos clientes.

Esses fatores contribuem para alterar o custo da dívida. Nos países desenvolvidos é prática comum uma grande transparência e abertura no que se refere aos fatores de risco, às operações derivativas e aos controles aos bancos parceiros. Dessa maneira as empresas que têm controles e governança robustos conseguem muitas vezes uma redução no custo do crédito.

Isso ainda não é frequente no Brasil, mas percebe-se que os bancos e investidores estão demandando a adoção sempre maior das melhores práticas na área. Com certeza as empresas vão perceber que, mais que uma exigência burocrática, a transparência e a boa gestão de riscos trazem um extraordinário ganho na gestão e no entendimento do negócio.

Marcos Archina

www.administradores.com.br

Atraso em compra pela web gera mais dano que imóvel

Para se identificar distorções é preciso comparar bananas com bananas, reza o bom senso. Bem, numa manhã um pouco mais livre de compromissos, resolvi pesquisar bananas com bananas, ainda que de tipos diferentes. As bananas, no caso, eram casos de atraso na entrega de bens levados ao judiciário paulista. Comparei sentenças de processos buscando indenizações por atraso na entrega de bens imóveis com sentenças de processos buscando indenizações por atraso na entrega de bens adquiridos pela internet.

Minha intenção era confirmar se minha percepção estava correta. Tinha a impressão geral de que o judiciário em São Paulo é mais propenso a reconhecer um dano moral indenizável no segundo caso do que no primeiro e a pesquisa confirmou minha percepção. 

Dos 30 casos de processos por atraso na entrega de imóveis consultados, geralmente contra construtoras ou incorporadoras, cerca de 30%, apenas, obtiveram êxito em alcançar alguma indenização por dano moral, em geral em valores bem modestos (entre R$ 5 mil e R$ 10 mil). 

Consumidores que compraram bens móveis pela internet e não os receberam, contudo, têm uma chance maior de obter uma reparação pelo dano moral proveniente do atraso. Quase 50% dos 15 casos consultados tiveram reconhecido o direito a reparação por danos morais. Os valores também são maiores, se considerarmos nossas “bananas” proporcionalmente. É comum encontrar no caso de atraso de entrega de produtos pela Internet indenizações por danos morais no valor de duas, três, até dez vezes o valor do bem que se tencionava adquirir. 

O instituto do dano moral, reconhecido na Constituição Federal de 1988, tem como escopo tornar plenamente efetivo o instituto maior da responsabilidade civil. Com sua consagração, não apenas danos patrimoniais, mas também um tipo específico de dano subjetivo, o dano que provoca uma dor psicológica, um estado de aflição, angústia, frustração ou desânimo, o dano que se verifica ao infringir-se algum dos chamados “direito da personalidade”, também passa a ser objeto de reparação. 

É evidente que essa classe de dano não se repara “na mesma moeda”, como é possível fazer com o dano patrimonial. Não se trata de um “olho por olho”, eis que a cegueira do outro em nada aproveitaria à visão do lesado. Trata-se ao mesmo tempo de dar ao lesado algum consolo ao passo que se cuida de educar o ofensor, de modo que a diminuição de seu patrimônio importe na tomada de outro tipo de atitude, evitando-se que torne a infligir a mesma dor em terceiros. 

O Superior Tribunal de Justiça tem reconhecido que algumas situações conduzem à necessidade de haver reparação por danos morais in re ipsa, ou seja, sem que a parte lesada precise comprovar a sua angústia ou dor moral. Entre essas situações encontram-se casos como a indevida inserção do nome do cidadão nos cadastros de maus pagadores e atrasos de voos. 

A hipótese do descumprimento do prazo para a entrega de um bem não está nesse rol de situações que geram a necessidade de indenizar sem prova do dano, no que acredito que o Judiciário anda bem. Nesses casos, é importante averiguar se o atraso foi suficiente a produzir uma dor anímica ou psicológica mais intensa do que o normal, uma dor para além do mero aborrecimento decorrente da vida em sociedade. Um investidor que possui centenas de imóveis decerto não sofrerá o atraso na mesma proporção que uma família ansiosa por mudar-se para sua casa. 

Não deixa de ser curioso, portanto, que para o nosso judiciário alguém com o crédito restrito por um espaço de tempo faz jus à reparação da dor moral que o fato certamente lhe teria proporcionado, ainda que ele não a possa provar, mas que não veja no atraso de um ano ou dois na entrega de um imóvel algo suficiente a abalar os direitos da personalidade do comprador. Também é curioso ver que o atraso para a recepção de um produto adquirido pela internet seja, aos olhos do Judiciário paulista, algo em geral mais gravoso e digno de reparação do que o atraso do imóvel que uma família adquire no mais das vezes com grande sacrifício pessoal. 

O comprador de um imóvel frustrado pelo atraso geralmente encontra-se descapitalizado pelo alto investimento feito na aquisição do bem e é obrigado, frequentemente, a postergar seus planos de vida, rearranjar itinerários, projetos de educação dos filhos, sujeitar-se ao pagamento de aluguéis por longos períodos, submeter-se a contratos de aluguel desvantajosos, contar com a ajuda de familiares e tantas outras situações para as quais a expressão “mero aborrecimento” certamente não se aplicam.

A doutrina, ao menos, reconhece o elevado caráter social do contrato de empreitada para fins residenciais. Nas palavras do MM. Desembargador Ênio Zuliani: “.. A legítima aspiração de se tornar dono da casa própria, passou de sonho para se transformar no desejo primário, como se esse patrimônio material representasse um acréscimo nos dons da personalidade do indivíduo, por atrair as vantagens da segurança familiar, da independência e da intimidade. A inviolabilidade da casa, como previsto no art. 5º, XI, da Constituição Federal – CF, prova o valor moral da propriedade.”[1] 

Essa condição sagrada da casa própria foi sintetizada, com a habilidade invulgar dos (bons) literatos, por Moacyr Scliar, que principia seu conto Uma casa com esta frase: “Um homem ainda não tinha comprado sua casa quando sofreu um ataque de angina de peito. ...” A brevidade da vida salta aos olhos do personagem, que passa a buscar com todas as forças essa suprema realização em vida. 

Desse notabilíssimo caráter social da propriedade privada, protegida contra as intempéries e humores da sociedade e do Estado no artigo 5º, XXII, da Constituição Federal, assoma uma profunda responsabilidade para o incorporador. Paulo Carneiro Maia[2] a coloca nestes termos: “Se o incorporador é idôneo, tudo correrá bem ou mais ou menos bem. Se, ao contrário, falta-lhe seriedade, — a desonestidade e a ganância não têm áreas delimitadas — os riscos serão fatais e imprevisíveis. Tanto mais fatais e de difícil demonstração quando é certo que os compradores, pela natural índole de o indivíduo honrado confiar na probidade do semelhante, firmam de boa-fé e sem maiores exames esses pré-contratos”. 

O mestre Silvio Rodrigues[3], por sua vez, assinala: “A responsabilidade do incorporador é implícita, desde o momento em que anuncia publicamente a venda dos apartamentos. É que o incorporador corre voluntariamente o risco da empresa, empreendimento este no qual almeja lucro. Sua responsabilidade decorre da qualidade de incorporador, da deliberação implícita de arcar com o risco”. 

Ainda que deva haver uma análise da situação caso a caso para situações de atraso na entrega de bens imóveis, o bom senso aponta para que esta análise devesse acontecer para certificar-se de que haja na hipótese algo a justificar afastar o dano moral, e não algo extraordinário a justificar seu reconhecimento. O dano moral em situações que tais deveria ser a regra, não a exceção. 

Da comparação de nossas bananas resta essa conclusão um tanto melancólica: ainda temos um caminho extenso pela frente até darmos ao instituto do dano moral a envergadura que a apurada técnica e os nobres valores que o inspiraram exigiriam. Enquanto isso não acontecer, frustrar expectativas legítimas, valer-se de artifícios maliciosos, errar no cálculo empresarial ou vender sonhos e ilusões serão práticas corriqueiras nos negócios deste país.

Por Marco Aurelio Brasil Lima

www.conjur.com.br

Deputados aprovam fim da bitributação do ICMS

A Comissão de Constituição e Justiça (CCJ) da Assembleia Legislativa garantiu que o Dia Nacional do Comércio tivesse um forte motivo para comemoração. Em um plenário tomado por membros de entidades representativas de classe, a CCJ aprovou, na manhã de ontem, a sustação do Decreto-Lei nº 46.485 de 2009, que permite a cobrança da diferença na alíquota do Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços (ICMS) de empresas gaúchas enquadradas no Simples Nacional – conhecido como o imposto de fronteira.

O presidente da Câmara dos Dirigentes Lojistas (CDL), Gustavo Schiffino, celebrou a decisão dos deputados e lembrou que o ICMS pago pelos pequenos empresários responde por apenas 0,4% da receita total estadual. Conforme dados da CDL, entre 2008 e 2012, apenas 0,7% do total de ICMS arrecadado pelo governo do Estado veio das micro e pequenas empresas (MPEs), aproximadamente R$ 143 milhões em um total de R$ 20,9 bilhões.

A vice-presidente de integração da Federação das Associações Comerciais e de Serviços do Rio Grande do Sul (Federasul), Simone Leite, defende que o governo poderia abrir mão do valor, que, segundo ela, “acrescenta muito pouco aos cofres públicos, mas representa a sobrevivência das micro e pequenas empresas estaduais”. O temor dos empresários e trabalhadores do varejo é que o acréscimo de 5% nos preços dos produtos nacionais e de 13% nos produtos importados ao consumidor final provoque o fechamento das 66 mil micro e pequenas empresas gaúchas, responsáveis por 77% do total de estabelecimentos comerciais no Estado e geradoras de mais de 189 mil empregos diretos.

O deputado estadual e relator da CCJ, Giovani Feltes (PMDB), já havia manifestado o apoio ao requerimento 109, de autoria do deputado Frederico Antunes (PP). Durante a leitura do seu parecer, o parlamentar enfatizou que o Simples “foi criado para reduzir a burocracia e favorecer as micro e pequenas empresas, o que não vem acontecendo no Rio Grande do Sul, onde os pequenos pagam a mesma alíquota dos grandes”. “Enquanto um empresário de Santa Catarina gasta R$ 240 mil em produtos, o empresário gaúcho terá de pagar R$ 252 mil pelas mesmas mercadorias”, exemplificou Feltes.

O presidente do Sindicato dos Lojistas do Comércio (Sindilojas) de Porto Alegre, Ronaldo Sielichow, declarou que deveria haver uma lei federal que regulasse a cobrança da bitributação em estados e ressaltou que a mobilização marcava um momento histórico de união das entidades comerciais em torno de uma causa comum. Além de Sielichow, o deputado Edson Brum (PMDB) também parabenizou os comerciários pela união pediu que eles se mantivessem exercendo pressão para frear o aumento de impostos.

Após a aprovação na CCJ, o governador Tarso Genro terá 10 dias de prazo para se manifestar sobre o conteúdo. Caso o governador não se posicione sobre o assunto, a matéria segue para votação do plenário da Assembleia Legislativa. 

Durante reunião realizada ontem à tarde, no Palácio Piratini, com membros da Frente Parlamentar das Micro e Pequenas Empresas da Assembleia Legislativa (FPMEs), coordenada pelo deputado José Sperotto (PTB), o governador Tarso Genro determinou ao secretário da Fazenda, Odir Tonollier, a imediata realização de estudo para ver a possibilidade da redução dos impostos atualmente pagos pelos micro e pequenos empresários gaúchos.

O ato público Chega de Mordida! reuniu lideranças de entidades como CDL Porto Alegre, Federasul, Associação Gaúcha do Varejo (AGV) e Fecomércio, além de organizações como o Sindicato dos Comerciários de Porto Alegre (Sindec).
Roberta Mello
http://jcrs.uol.com.br/site/noticia.php?codn=129550

Bovespa em baixa inspira cautela para novos investidores

No varejo, preços baixos são sinônimo de oportunidade, mas, no mercado de ações, a lógica não se aplica. O Ibovespa, indicador do desempenho médio das cotações no mercado, teve no primeiro semestre de 2013 o pior desempenho desde a segunda metade de 2008, quando os Estados Unidos viviam o ápice da crise financeira. Recuou 22,1%. Isso significa papéis a preços baixos, mas, segundo analistas de mercado, não é sinônimo de bom momento para comprar.

Depende de que tipo de investidor você é - e de quanto tempo você tem para começar a receber. "É um excelente momento para o investidor que tem paciência, que quer ganhar em até cinco anos e não precisa de dinheiro a curto prazo", indica o analista Alan Oliveira, da consultoria Futura Invest. Mesmo assim, é preciso ter consciência dos riscos que corre e saber controlá-los.

Diversificar os investimentos é o que aconselha o economista William Castro Alves, analista chefe da corretora XP Investimentos. Fundos multimercado, em que os gestores têm maior liberdade para destinar a carteira e podem atuar em diversas modalidades de investimento, são a opção mais segura para quem está começando a investir. "Se o cenário estiver ruim, é possível investir em títulos públicos, que garantem rentabilidade", sugere.  

Quase metade das empresas do Ibovespa estão valendo menos do que seu valor patrimonial. De acordo com um estudo da consultoria internacional Economática,das 65 empresas que fazem parte do Ibovespa, 26 possuem valor de mercado abaixo do patrimônio líquido. No topo do ranking está a Eletrobras, empresa com a menor relação valor de mercado - de R$ 7,139 bilhões - versus patrimônio líquido - de R$ 66,79 bilhões -, o que representa que a empresa vale atualmente 10,7% do seu patrimônio. Em segundo lugar vem a OGX Petróleo, com relação de 23,9% entre o valor de mercado - de R$ 1,65 bilhão e o petrimônio - de R$ 6,9 bilhões. O comportamento do mercado foi indicado pela Bovespa, cujo volume financeiro total em junho atingiu R$ 178,84 bilhões, ante R$ 162,35 bilhões em maio. O número de negócios cresceu 1,6 milhão no mesmo período.

http://economia.terra.com.br/operacoes-cambiais/pessoa-fisica/bovespa-em-baixa-inspira-cautela-para-novos-investidores,d0409ca2033df310VgnVCM3000009acceb0aRCRD.html

Investir em franquia e continuar no emprego é uma boa ideia?

Investir em franquia e continuar no emprego é uma boa ideia?
Escrito por Adir Ribeiro, especialista em franquias

Como todo investimento, esse negócio possui riscos e uma gestão profissionalizada pode ajudar a diminui-los significativamente. Portanto, o papel do franqueado na condução do negócio é fundamental para o sucesso.

Em alguns casos, é possível investir em uma franquia e continuar trabalhando sem estar ligado diretamente à franquia. Primeiro tem que contar com o OK por parte do franqueador, que poderá exigir a operação do dia-a-dia a cargo desse franqueado ou algum substituto.

Esse alinhamento é fundamental para não haver transgressão das regras e padrões operacionais e de gestão do negócio, e assim manter o relacionamento de forma adequada.

Porém, a ausência de um dono do negócio tende a trazer mais impacto negativo do que positivo para a franquia, tendo em vista o engajamento desse investidor e a determinação para obter o retorno de investimento, por meio de resultados significativos.

Encarar a franquia como plano B é, de certa forma, complicado e vai na contramão do sistema de franchising, que preconiza um operador com a barriga no balcão e olhando e vivenciando a operação de maneira mais intensa.

Caso a decisão seja de manter outro gestor que não o franqueado investidor, recomenda-se que esse gestor tenha o perfil adequado exigido pela franqueadora e que participe de todos os treinamentos e requisitos determinados, buscando assim minimizar os efeitos da ausência dofranqueado.

Mesmo assim, o franqueado não poderá abandonar o negócio, deverá monitorar constantemente os principais indicadores da franquia, traçar planos de ações de correção e participar, mesmo que à distância, mais efetivamente, por meio de qualidade das horas investidas na gestão e não da quantidade de tempo.

A principal reflexão que esse candidato deve exercitar é o seu objetivo com o investimento na franquia, quais as expectativas de retorno de investimento e o quanto de energia, tempo e dinheiro ele está disposto a focar nesse negócio, que como qualquer outro, sempre terá resultados diferenciados com a presença do dono, de fato.

http://exame.abril.com.br/pme/dicas-de-especialista/noticias/investir-em-franquia-e-continuar-no-emprego-e-uma-boa-ideia

Planos de saúde não podem restringir novos tratamentos

Atualmente, no combate ao câncer, existem duas inovadoras tecnologias associadas (Intensidade Modulada do Feixe e Radioterapia Guiada por Imagem). O tratamento radioterápico IMRT (técnica tridimensional com modulação da intensidade do feixe), por exemplo, possibilita ação bem concentrada na região do tumor, sendo mais eficaz na preservação dos tecidos sadios, apresentando menos complicações para os pacientes.

O ex-presidente Lula — quando diagnosticado com câncer de laringe — se valeu desta tecnologia; no entanto, a maioria dos planos de saúde nega cobertura aos pacientes. O argumento, ao nosso sentir, é frágil: o novel procedimento ainda não estaria no rol da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), utilizada como referência básica para cobertura assistencial nos planos de saúde.

Usualmente, os contratos preveem cobertura para tratamento de câncer através de radioterapia genérica e por essa razão, as operadoras de saúde tentam impingir o procedimento convencional.

Acontece que as empresas de planos de saúde não oferecem serviços médicos e, portanto, não são prestadoras de serviços de diagnóstico e prognóstico. Esta tarefa incumbe exclusivamente aos médicos.

Os contratos, em linhas gerais, ostentam a finalidade de tratar as doenças contraídas, e ainda que não prevista ou expressamente excluída a cobertura de radioterapia nos moldes da nova técnica, incide na hipótese a norma prevista no artigo 51 do Código de Defesa do Consumidor — define como nulas as cláusulas contratuais que limitam abusiva e onerosamente direitos básicos.

Se for verdadeiro que inexiste vedação legal à inserção de cláusulas restritivas em contrato de consumo, é mais verdadeiro ainda que tal restrição não possa chegar ao ponto em que venha a descumprir as obrigações fundamentais à própria natureza do contrato, isto é, oferecer toda a assistência que se fizer necessária à recuperação plena da saúde do consumidor.

Os modernos métodos e procedimentos são muito bem-vindos e negá-los atinge diretamente a boa-fé objetiva que deve sempre prevalecer entre as partes.

O assunto foi parar no Judiciário. Nos diversos processos que ajuizados neste ano de 2013, os Tribunais de Justiça têm decidido favoravelmente ao pleito dos consumidores.

Jacques Malka Y Negri

www.conjur.com.br

Dicas para um bom atendimento ao cliente

Você chama sua namorada para sair, quando chega ao restaurante e chama o garçom ele chega e te diz: “Pode falar”, você acha um pouco rude, mas mesmo assim faz o pedido, antes do pedido chegar ele vem arrumar sua mesa e sem pedir licença larga os talheres em cima da mesa, sem ao menos olhar para você...

Agora outra situação: você compra uma oferta em um site de compras coletivas e está muito animado, pois fez um negócio da China, mas quando chega ao local para resgatar sua oferta e apresenta seu voucher, o olhar do atendente ou vendedor muda e ele começa um processo de desconstrução de expectativas.

Essas situações são apenas histórias, mas baseadas na realidade de muitas empresas brasileiras que não dão a importância que o cliente merece. Atender mal um cliente não é questão de um dia ruim e sim de funcionários insatisfeitos com a empresa ou o emprego e despreparados para tal função que é de suma importância para qualquer organização.

Já está muito claro que um cliente insatisfeito é um prejuízo enorme para as organizações. Segundo Philip Kotler, "uma instituição pode perder até 80% dos seus clientes muito insatisfeitos; 40% dos insatisfeitos; 20% dos indiferentes; e talvez 10% dos satisfeitos”.

Em muitos momentos principalmente quando ganha desconto, o cliente só está esperando uma boa experiência com o produto e com o atendimento, ele está mais emotivo e aberto a gastar mais dinheiro se tiver suas expectativas atingidas ou superadas. Por isso seguem quatro dicas para que você preste um bom atendimento para seus clientes. 

1.  Preste atenção no seu cliente

Elabore as perguntas-chave para entender quais são realmente as necessidades dos clientes, quais expectativas eles criaram sobre o produto ou serviço da sua empresa. Estude seu mercado e busque saber qual o perfil do seu cliente, em qual região você tem mais chances de realizar suas vendas, quais são os principais problemas que esses clientes enfrentam.

2.  Faça o cliente se sentir em casa

Deixe o cliente confortável em sua loja, ofereça algo para que seu cliente se sinta bem como água, café, um lugar para se sentar, o ambiente da sua loja deve estar em uma temperatura agradável, nem frio nem quente demais. Seja simpático e tenha uma postura aberta, mostre que está realmente interessado em atender as necessidades do cliente.

3.  Ligue no dia seguinte

Desenvolva o famoso pós venda, crie formas de manter o contato com o cliente, pegue informações para que possa manter o contato após a venda, mas ligue mesmo, não diga que  que ligará deixando o cliente cheio de expectativas e desapareça. Ligue quando a loja tiver alguma promoção que seja do interesse do cliente, dê algum benefício para o cliente na semana do aniversário dele, ligue quando algum produto que ele goste chegar.

4.  Se estiver cometido algum erro conserte

Qual a sua atitude quando você comete um erro com o seu (a) parceiro? Se gostar dele (a) de verdade você corre atrás para tentar se desculpar e amenizar e se possível não errar novamente. Por que com o cliente tem que ser diferente? Facilite a troca do produto crie formas do cliente trocar com a mesma facilidade que ele tem para comprar, atenda-o da mesma forma que o atendeu quando ele foi comprar.

Jorge Eduardo

www.administradores.com.br

Bancos brasileiros têm recursos para empresas, mas exigem bons projetos

As empresas que buscam implementar projetos para ampliação de seus negócios contam com recursos financeiros disponíveis nos bancos. Muitas vezes desconhecem que existem diferentes linhas de créditos e, sobretudo, ignoram a necessidade de elaborar projetos de acordo com as exigências bancárias para que as solicitações sejam aprovadas. A disponibilidade de recursos nos bancos é superior à capacidade das empresas em consegui-los, o que ocorre por falta de formulações de projetos que atendam com exatidão às exigências e normas bancárias.

Consideremos, por exemplo, que uma empresa necessite de R$ 2.000.000,00 (dois milhões de reais), então terá de contratar um consultor para elaborar o Projeto de Financiamento. O custo do trabalho do consultor geralmente atinge 3% (três por cento) do valor do empréstimo, o que, em nosso exemplo, corresponde a R$ 60.000,00 (sessenta mil reais), os quais serão incluídos no valor do financiamento requerido pela empresa. Habitualmente o consultor recebe 50% deste valor durante o desenvolvimento do projeto, antes de sua aprovação no banco, portanto, esse pagamento é feito com recursos da própria empresa. Os 50% restantes serão pagos ao consultor quando o projeto for aprovado, após alguns meses de análise.

Seria ideal que, ao contratar um consultor especializado para realizar o projeto de financiamento, a empresa tivesse uma percepção maior da probabilidade de o projeto ser aprovado. Mas, é possível ter a certeza de que o recurso financeiro será disponibilizado e que o investimento no consultor vale a pena? Sim, é possível.

A Faculdade AIEC, em parceria com a Federação das Indústrias de Minas Gerais e o Sebrae/MG, desenvolveu o MBA em Captação de Financiamento, que prepara o profissional para fazer projetos de financiamento conforme os bancos exigem, tornando maior a possibilidade de sucesso na aquisição dos recursos. O curso proporciona um diferencial no currículo do profissional e abre novos horizontes em sua carreira, ampliando sua área de atuação. O curso também atende às empresas que desejam capacitar seus colaboradores para a realização de projetos de financiamento. Trata-se de um investimento da empresa em capital financeiro e, sobretudo, em capital intelectual. 

www.administradores.com.br

Produto apresentado como investimento pode ser crime

O Brasil vive um momento de proliferação de atividades rentáveis sob a promessa de esforço mínimo, popularmente conhecidas como “pirâmides econômicas”, em que os organizadores arregimentam grupos em um esquema estratégico aparentemente inofensivo, cuja principal característica é a de incutir a falsa esperança de multiplicação de ganhos mediante investimentos de risco “zero”, decorrentes do pagamento de cota de cada nova adesão de participante recrutado, ou por meio de propostas equivalentes.

E a depender de como o investimento é apresentado no “mercado”, a conduta dos dirigentes/organizadores pode vir a caracterizar tipos penais variados, com possibilidade, inclusive, de ensejar a responsabilização do agente por vários crimes em concurso material.

Para que se vislumbre delito contra as relações de consumo, notadamente o descrito no artigo 7º, VII, da Lei 8.137/1990, é imprescindível que a oferta do investimento tenha se operado por meio de empresário de bens ou serviços, uma vez trata-se de crime próprio (vide: NUCCI. Guilherme de Souza.Leis Penais e Processuais Penais Comentadas. 5. ed. São Paulo: Revista dos Tribunais, 2010, p. 1085/1086).

No contexto do aludido tipo legal, protege-se os consumidores de afirmações falsas ou enganosas a respeito do produto ou serviço, que, no caso, seria o suposto retorno financeiro decorrente do “investimento” mínimo. Como geralmente inexistem informações concretas quanto aos riscos e quanto à possibilidade de rompimento sumário da “bolha”, patente seria a infringência ao mencionado artigo 7º, VII, da Lei 8.137/1990.

Mas enfatize-se: para que os dirigentes sejam indiciados e processados por tal crime, mister se apresentem eles como empresários fornecedores de produtos ou serviços no mercado de consumo.

Fora dessas circunstâncias, a qualificação jurídica do ilícito decorrente da obtenção ou tentativa de obtenção de ganhos ilícitos (crime de atentado) mediante processos fraudulentos, pelo princípio da especialidade, atrai a aplicação do artigo 2º, inciso IX, da Lei 1.521/1951, que assim dispõe:

IX - Obter ou tentar obter ganhos ilícitos em detrimento do povo ou de número indeterminado de pessoas mediante especulações ou processos fraudulentos ("bola de neve", "cadeias", "pichardismo" e quaisquer outros equivalentes);

Não há falar-se em estelionato (artigo 171 do CP), porquanto este tipo penal tem como alvo da ação criminosa uma vítima singularmente considerada, ao passo que o crime contra a economia popular em tela (artigo 2º, IX) pressupõe um número indeterminado de ofendidos, vale dizer, a coletividade[1], sujeito passivo direto do ilícito penal.

Na hipótese de haver identificação de prejuízo à vítima determinada, haverá concurso material de crimes (estelionato + ganhos ilícitos em detrimento da coletividade mediante processos fraudulentos), uma vez que tutelam objetos jurídicos distintos: no primeiro se visa resguardar o patrimônio individual; no segundo, busca-se evitar a obtenção de ganho fácil mediante estratégias escusas de investimento de muitos integrantes e divisão de resultados entre poucos, em prejuízo a um número indeterminado de pessoas.

Em qualquer das hipóteses acima elencadas (crime contra as relações de consumo X crime contra a economia popular X crime contra o patrimônio), é bom que se registre, é extremamente relevante a apuração das circunstâncias fáticas para o escorreito enquadramento da conduta, haja vista que, à exceção do disposto no artigo 2º, IX da Lei 1.521/1951, os demais casos não se submetem aos ditames da “Justiça Criminal Consensual”, por prescreverem penas superiores ao teto da Lei 9.099/1995, de ordem a suprimir do acusado importantes benefícios penais.

Portanto, pode-se afirmar, em apertada síntese, que a responsabilidade criminal dos organizadores de tais práticas orbitará entre os aludidos tipos penais, cuja configuração dependerá em muito da forma da apresentação da oferta do investimento e de execução das propostas.

Por Wilson Knoner Campos

www.conjur.com.br

Distinções sobre tributação de lucro no exterior

Em 03 de abril de 2013 foi concluído o julgamento pelo Plenário do Supremo Tribunal Federal em torno da inconstitucionalidade da atual sistemática de tributação dos lucros no exterior. A ADI 2.588, ajuizada pela CNI em 2001, desafiou o artigo 74 da Medida Provisória 2.158-35/01.

Ocorre que o julgamento teve tantas particularidades que naquela sessão não foi possível ao presidente da Corte proclamar o seu resultado final. Diversos fatores contribuíram para isso, como o “nuancismo” dessa complexa questão jurídica que levou a Corte a se dividir em cinco orientações diferentes.

Dos dez votos proferidos na ADI 2.588, verifica-se cinco linhas principais que exsurgiram dos argumentos que os fundamentaram, a saber: 1ª) pela inconstitucionalidade integral do texto normativo impugnado (posição sustentada pelos votos dos ministros Sepúlveda Pertence, Celso de Mello, Marco Aurélio e Ricardo Lewandowski); 2ª) pela inconstitucionalidade parcial, apenas e tão somente com relação às coligadas, consoante o voto proferido pela ministra Ellen Gracie; 3ª) pela inconstitucionalidade parcial, apenas e tão somente com relação às empresas situadas em países com tributação normal (e, portanto, constitucional em relação aos chamados paraísos fiscais e regimes fiscais privilegiados), consoante o voto do ministro Joaquim Barbosa; 4ª) pela constitucionalidade integral, consoante votaram os ministros Nelson Jobim, Eros Grau e Cezar Peluso (em verdade, essa corrente deu provimento parcial, mediante interpretação conforme à Constituição, para submeter ao artigo 74 as empresas controladas e coligadas no exterior submetidas ao Método de Equivalência Patrimonial que, de acordo com a legislação societária, alcança todas, o que, na prática, equivale à constitucionalidade integral); e 5ª) pela constitucionalidade parcial, com a expressa ressalva para as situações que envolvam empresas situadas em países com os quais o Brasil tenha celebrado tratado para evitar a dupla tributação da renda, consoante voto do ministro Ayres Britto.

Verifica-se, por conseguinte, que se destacam cinco diferentes orientações (que se intercalam ou se repelem em diferentes cenários de aproximações e/ou colidências) em dez votos proferidos. Ora, soa até intuitiva a dificuldade enfrentada pelo presidente para encontrar e proclamar o resultado do julgamento.

A técnica de decisão adequada para aferir o resultado do julgamento em situações semelhantes, nas quais o cômputo dos votos deve ser fracionado para que se chegue aos pontos comuns majoritários (se existentes), dá-se através do chamado “voto médio”.

Desse modo, foi proclamado, com efeito vinculante e eficácia contra todos, o resultado no sentido de que a incidência do artigo 74 da Medida Provisória 2.158-35/01: a) é constitucional quando se cuidar de controlada de empresa multinacional brasileira que se situar em paraíso fiscal (conforme o voto dos ministros Joaquim Barbosa, Nelson Jobim, Ellen Gracie, Cezar Peluso, Ayres Britto e Eros Grau); b) é inconstitucional quando se cuidar de coligada de empresa multinacional brasileira que se situar em país com tributação normal e/ou tratado para evitar a dupla tributação da renda (conforme o voto dos ministros Joaquim Barbosa, Celso de Mello, Sepúlveda Pertence, Marco Aurélio, Ellen Gracie e Ricardo Lewandowski); e c) é inconstitucional em relação ao seu parágrafo único (conforme o voto proferido pelos ministros Joaquim Barbosa, Celso de Mello, Sepúlveda Pertence, Marco Aurélio, Cezar Peluso e Ricardo Lewandowski).

Além desses resultados, com efeito vinculante e eficácia contra todos, também foram alcançados resultados que chegaram ao empate de votos, sem qualquer vinculação. Nesses casos, o pronunciamento definitivo da Suprema Corte ocorrerá em outro caso, a ser analisado quando submetido ao seu crivo.

Nesse sentido, interessa saber como se pronunciará o STF sobre a (in)constitucionalidade da incidência em foco quando: a) se cuidar de coligada de empresa multinacional brasileira situada emparaíso fiscal (conforme o voto proferidos pelos ministros Joaquim Barbosa, Nelson Jobim, Cezar Peluso, Ayres Britto e Eros Grau x o voto dos ministros Celso de Mello, Sepúlveda Pertence, Marco Aurélio, Ricardo Lewandowski e Ellen Gracie); e b) se tratar de controlada de empresa multinacional brasileira situada em país com tributação normal e naqueles em que o Brasil tenha firmado tratadopara evitar a dupla tributação da renda (conforme os votos dos ministros Joaquim Barbosa, Celso de Mello, Sepúlveda Pertence, Marco Aurélio e Ricardo Lewandowski x os votos dos ministros Nelson Jobim, Ellen Gracie, Cezar Peluso, Eros Grau e Ayres Britto).

Com a proclamação do resultado foi encerrado o julgamento da ADI 2.588 na sessão de 10 de abril de 2013. Em seguida, segundo a pauta estabelecida pelo presidente, a Suprema Corte passou ao exame do RE 611.586 (com repercussão geral e que versa sobre controlada que encabeça a lista de paraíso fiscal – Aruba).

Naquele caso específico, levando em consideração que versa sobre situação que foi definida, com efeito vinculante e eficácia contra todos na ADI 2.588, então foi, por maioria, prontamente negado provimento ao recurso extraordinário da empresa contribuinte, vencido apenas o ministro Marco Aurélio.

Desse modo, embora restem algumas definições que não foram esclarecidas com a proclamação do resultado final da ADI 2.588, a situação específica de controlada de empresa multinacional brasileira que se situar em paraíso fiscal foi decidida (por maioria absoluta e, portanto, com efeito vinculante e eficácia contra todos).

Há quem indague sobre a distinção perpetrada pela Suprema Corte no julgamento, com a diferença na aplicação (ou não) da regra de acordo com o país de onde emerge o lucro (paraíso fiscal ou com tributação normal), na linha do voto proferido pelo ministro Joaquim Barbosa.

Ora, em sede de controle abstrato de constitucionalidade das leis não só é recomendável que a análise pelo STF seja ampla como também é necessário. Ademais, levando em conta o transcurso do tempo desde o ajuizamento da ação, a evolução da situação das principais empresas multinacionais brasileiras cada vez mais como players que competem no mercado mundial globalizado e a complexidade do tema, certamente não caberia in casu uma decisão verdadeiramente minimalista.

Além disso, a legislação é precária. Em outros países o tema é regulado por dezenas e até centenas de dispositivos legais e regulamentares. Aqui, o governo procurou resolver tudo com a edição de um único artigo de medida provisória. Como não poderia deixar de ser, isso suscita dúvida, questionamento e muita insegurança jurídica, que leva um fator complicador a mais para a empresa multinacional brasileira que compete no mercado mundial globalizado.

Como se não bastasse, em razão de algumas peculiaridades do caso, por muito tempo tanto o Fisco como os contribuintes nutriam esperança de que o resultado final lhes fosse integralmente favorável. De um lado, o Fisco esperava que a regra fosse reconhecida constitucional e sua aplicação automática alcançaria todas as controladas e coligadas de multinacionais brasileiras no exterior, independente de onde elas se situassem. De outro lado, os contribuintes esperavam que o Pleno declarasse a inconstitucionalidade fulminando a regra do ordenamento e todos os lucros oriundos das controladas e coligadas de multinacionais brasileiras no exterior só seriam tributáveis por aqui quando submetidas às hipóteses enumeradas no artigo 1º da Lei 9.532/97.

Conjugando esses fatores, sem prejuízo de outros que possam ser acrescidos, verifica-se que é até natural que o STF ocupe mais esse espaço vazio deixado pela legislação brasileira lacunosa e deficitária em matéria de regulamentação, de modo que é necessário que amplie o escopo da análise, especialmente cuidando-se de processo objetivo, para abarcar e resolver o maior número de situações com vistas a pacificar a tão conturbada relação Fisco-contribuinte.

Não chega a ser nem o preconizado ativismo judicial, vez que foi expressamente provocado a se manifestar sobre o tema no RE 611.586. E ainda que não tivesse sido, por se tratar de processo objetivo, caberia um aprofundamento natural do tema, não se limitando ao mero exame sobre se seria ou não constitucional a regra do artigo 74. De igual modo, também não se trata de legislar positivamente, na medida em que apenas e tão somente limitou o campo de incidência da regra normativa. Não foi além do que ela previa.

Nesse sentido, andou bem o STF em promover a distinção colocada pelo ministro Joaquim Barbosa. Afinal, o primeiro passo para colocar o Brasil alinhado com os demais países do mundo em matéria de Tributação Internacional passa necessariamente pela efetiva distinção das seguintes situações diferentes em relação ao local de onde os lucros são auferidos pelas controladas de multinacionais brasileiras: a) se de paraíso fiscal, então em linha com todo o enorme esforço que tem sido promovido pelo G-20, OCDE e União Europeia, seria devida a tributação automática (com a aplicação do artigo 74, independente da disponibilização efetiva da renda na forma da Lei 9.532/97); se de país com tributação normal, então seria justo afastar a aplicação do artigo 74 para fazer incidir a regra do diferimento previsto na Lei 9.532/97; e se de país com o qual o Brasil tenha celebrado tratado para evitar a dupla tributação, então caberia reconhecer a sua prevalência e a sua análise caso a caso em razão do necessário respeito à sua regra especial.

Ora, o primeiro ponto foi esclarecido de modo expresso pelo STF no julgamento da ADI 2.588. Os dois últimos permanecem em aberto, especialmente levando em conta o desfecho do RE 541.090, que cuidava especificamente de tratado e foi determinada a sua baixa ao tribunal de origem para exame dessa questão, ocasião em que o STF decidiu não decidir sobre o tema.

Contudo, com a publicação do acórdão, caberá à CNI opor embargos de declaração suscitando diversas omissões e contradições que ocorreram no julgamento, algumas das quais podem ser capazes de modificar o resultado para assegurar o correto cômputo dos votos em relação ao aspecto específico dos tratados internacionais e buscar o reconhecimento da flagrante mutação jurisprudencial em relação ao entendimento anteriormente estabelecido no julgamento acerca da inconstitucionalidade do ILL (RE 172.058), com o pleito de modulação temporal dos efeitos da decisão. Além desses, há alguns outros aspectos do julgamento que merecem melhor esclarecimento.

Com efeito, levando em conta as graves consequências que advirão com a publicação do acórdão, cabe registrar antes do seu trânsito em julgado, variados aspectos referentes ao julgamento, não apenas sobre o que restou efetivamente decidido pelo STF na ADI 2.588, mas também o alcance do que não foi decidido. Precisamente tais omissões, e até algumas contradições, verificadas no julgamento poderão ser sanadas com a oposição dos embargos de declaração pela CNI.

Quanto à modulação temporal dos efeitos dessa decisão, por diversas razões jurídicas entendemos que é cabível, especialmente se levarmos em conta a enorme insegurança jurídica que seria ocasionada com a mutação jurisprudencial da Corte em relação ao precedente do ILL e o longo transcurso de tempo decorrido entre o ajuizamento da ADI 2.588 e a sua efetiva conclusão, estimada ainda para esse ano.

Isso tudo que cuidamos nesse limitado espaço diz respeito ao período pretérito. Com a publicação do acórdão e a conclusão do julgamento, será clara a perspectiva em relação ao futuro. Tal perspectiva pode ser mitigada ou até mesmo esvaziada a depender de acordos e propostas legislativas que têm sido frequentemente noticiadas pelos órgãos da mídia, contando inclusive com a participação de representantes de grandes empresas e do governo.

Nesse campo que corre paralelo, na esfera legislativa ou regulamentar, recomenda-se cuidado e atenção no acordo e na proposta que será discutida e levada a efeito, sobretudo para que não padeça de vícios e inconsistências capazes de deixar a atual situação (que já é complexa) ainda mais complicada.

Desse modo, a comunidade jurídica, os empresários que representam as grandes empresas multinacionais brasileiras, os representantes do Fisco e o Poder Judiciário nacional (que de modo geral têm aguardado a definição do tema pelo STF) acompanha o desfecho final dessa batalha para colocar o Brasil em linha com os demais países do mundo em matéria de Tributação Internacional, com o crescente aprimoramento das regras atualmente em vigor, sobretudo a partir da decisão do STF na ADI 2.588, seja com maiores esclarecimentos em embargos de declaração, seja pela edição de lei nova sobre o tema.

Fábio Martins de Andrade

www.conjur.com.br

Sócios e diretores podem proteger patrimônio com holding

Dentre as vantagens da constituição de uma holding patrimonial destacam-se a proteção dos bens, o planejamento sucessório e principalmente a redução da carga tributária em um país fiscalmente castigado. No entanto, muitos sócios e diretores de sociedades ainda desconhecem o caminho a ser percorrido para auferir esses benefícios.

A constituição de holding patrimonial tem por objetivo principal o controle do patrimônio de uma ou mais pessoas físicas — que em vez de possuírem bens em seus próprios nomes, passam a possuí-los em nome da sociedade constituída.

Todos ou parte dos bens de propriedade das pessoas físicas podem ser transferidos para esta sociedade a ser constituída. Desta forma, elas serão sócias da nova empresa e detentoras da totalidade das quotas ou ações representativas do seu capital social, permanecendo, assim, no controle sobre os bens incorporados à sociedade. A holding patrimonial não prestará nenhum tipo de serviço. As missões serão a administração e participação em capitais de outras empresas, aquisição de ativo, exceto financeiros, bens móveis e valores imobiliários. Sua única função será a de administrar os bens dos sócios incorporados ao capital social da sociedade.

O procedimento de transferência dos bens dos sócios para a sociedade é bastante simples. Quando da constituição da sociedade, no contrato social, deverá ser previsto que a contribuição dos sócios para o capital social será através da incorporação de bens, os quais deverão ser devidamente qualificados, com a indicação dos valores a eles atribuídos. Em seguida, será efetuado o registro do contrato social na Junta Comercial e/ou no cartório de registro de pessoas jurídicas, configurando a certidão de registro o documento hábil para efetivação da transferência da propriedade dos bens para a sociedade no registro público competente.

É importante destacar que a transferência dos imóveis para a holding, a título de integralização do capital social, não acarreta, a princípio, a incidência de Imposto de Transmissão Inter Vivos (ITBI) — desde que ela não tenha como atividade preponderante a compra e venda e o aluguel de imóveis. Como a holding, nos termos propostos, não exercerá tais atividades, a operação em foco não se sujeitará à incidência do ITBI.

Em relação à estruturação tributária e fiscal da holding, a empresa não prestará nenhum tipo de serviço. Por isso, não emitirá nota fiscal e sequer terá inscrição municipal ou estadual. Deve somente ser registrada no Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas (CNPJ) e prestar a declaração anual de Imposto de Renda.

A proteção patrimonial é recomendada para todas as pessoas físicas que exercem o papel de sócios e principalmente diretores de sociedades. Os sócios e os diretores são suscetíveis a responder, com o seu patrimônio pessoal, por eventuais dívidas trabalhistas, tributárias e até mesmo comerciais e bancárias das sociedades das quais fazem parte do seu quadro societário ou que participam da sua diretoria. No caso de dívidas trabalhistas, o patrimônio do sócio (pessoa física) quase sempre responde pelos débitos. Na maior parte das ações reclamatórias ajuizadas, o sócio da empresa devedora é, desde a propositura da ação, incluído no polo passivo da demanda e o seu patrimônio responde pessoalmente pelas dívidas.

No que diz respeito a eventuais passivos tributários, os diretores das sociedades correm um risco considerável de ter seus bens pessoais penhorados em eventuais execuções fiscais. Com a proteção patrimonial, os bens da pessoa física serão transferidos para uma sociedade a ser por ela constituída, a título de integralização de capital social. A pessoa física, por sua vez, em vez de ser detentora de diversos imóveis e eventualmente bens móveis, passará a ser detentora somente das quotas ou ações da sociedade, ora denominada holding patrimonial. Desta forma, gera-se uma segurança maior para o patrimônio da pessoa física.

A probabilidade de penhora de quotas e/ou ações nas demandas trabalhistas e execuções fiscais é bem menor do que de eventual penhora sobre bens imóveis e móveis de propriedade da pessoa física. Além disso, quando a pessoa física é proprietária de todos os seus bens imóveis, para sua transferência/venda para terceiros, são exigidas diversas CNDs (Certidões Negativas de Débito) do vendedor, que não as terá em virtude das dívidas trabalhistas e tributárias da sociedade da qual faz parte. Mas caso os bens sejam de propriedade da holding patrimonial, eles poderão ser livremente transferidos a terceiros, mediante apresentação da CND somente da sociedade. No caso de sucessão, somente as quotas e/ou ações do sucedido são arroladas no inventário, facilitando, inclusive, seu processamento. E ainda, a sociedade a ser constituída, para ser detentora de patrimônio, não traz maiores despesas. Isto porque a holding patrimonial não desempenhará qualquer atividade, não emitirá nota fiscal, não será inscrita no Município e nem no Estado e sua contabilidade se restringirá, a princípio, no envio de uma declaração anual de inatividade para a Receita Federal. Neste contexto, conclui-se que as vantagens são relevantes para diretores e sócios que querem proteger o patrimônio.

Por Emanuelly Marciano Rodrigues Castro

www.conjur.com.br

Entrevista com cliente: 5 dicas para se preparar

Um dos maiores desafios de quem inicia o próprio negócio é aprender a vender. O ideal é que a empresa monte um setor específico para vendas, composto por pessoas com experiência no ramo, ou por pessoas inteligentes que possam se sair bem. Porém o empreendedor que está começando, com restrições financeiras para contratações, tem de encarar pessoalmente os clientes em potencial.

Essa tarefa é ainda mais difícil, já que comumente trabalham com serviços inovadores, ainda desconhecidos do mercado. Nestes casos, os fundadores precisam convencer outras pessoas de que seu produto é bom, mesmo sem referências para apresentar. O problema é que a maior parte deles não faz a menor ideia de como conseguir isso.

Se você está nessa situação, saiba que terá muito trabalho pela frente. Será preciso criar um pipeline de clientes em potencial e traçar um cronograma para agendamento de visitas. Com as reuniões marcadas, você vai iniciar uma verdadeira peregrinação em busca dos primeiros contratos para prestação de serviço ou fornecimento do seu produto. E se quiser obter sucesso durante as reuniões, deverá seguir uma espécie de guia de etiqueta para não errar na hora em que estiver frente à frente com seu possível comprador. Mas fazendo as abordagens certas deverá alcançar êxito em várias dessas visitas.

Então: esteja preparado! Siga as cinco dicas listadas abaixo e evite os erros mais comuns.

1 – Conheça seu cliente

O pior erro a ser cometido por quem quer conquistar um cliente é demonstrar desconhecimento sobre ele. Então, antes de cada visita estude o perfil da empresa/pessoa para qual você vai oferecer seu produto. Saiba exatamente que tipo de serviço ela oferece, quem são seus principais clientes e qual a abrangência de sua atuação. Procure saber como anda o mercado nesse ramo e, se possível, estude também a concorrência.

Informações como essas permitirão que relate com maior exatidão as formas como seu produto poderá ser utilizado no cotidiano do cliente. Dessa forma, você vai deixar de falar de forma generalizada para abordar um discurso personalizado. Esse tipo de tratamento tende a agradar mais. Além disso, os clientes entenderão mais claramente o potencial do produto dentro da realidade em que vivem.

2 – Faça uma boa apresentação

Tenha certeza de que estará preparado para responder a qualquer pergunta e de que fará uma boa apresentação durante a entrevista. Não fique apenas na teoria e parta também para as demonstrações práticas. Afinal, para comprar um produto, as pessoas precisam entender como é o funcionamento dele. Leve para a reunião todo o material e equipamento necessários (e teste tudo antes). Além disso, treinar o que você vai falar pode parecer bobagem, mas ajuda a verificar quais são suas dificuldades na hora da explanação. A identificação desses pontos frágeis o ajudará a encontrar boas soluções de abordagem.

Também faz parte do quesito “apresentação”, a forma como você se veste e apresenta sua startup. Para começar, crie uma boa identidade visual com a elaboração de logo, paleta de cores e tipografia. Isso demonstrará profissionalismo. Depois, tenha certeza de que estará com um visual limpo – cabelos e unhas aparados sempre são recomendáveis – e vestido de forma condizente com o ambiente que vai visitar. Se a empresa for muito formal, com pessoas trabalhando de terno e gravata, não apareça de tênis e camiseta para sua reunião!

3 – Ofereça uma solução

Sua ideia é maravilhosa e possivelmente foi sensacional a forma como você teve aquele insight que o levou à criação da startup. Porém, vamos à realidade: seus clientes não estão muito interessados nisso. Eles querem saber como seu produto pode ajudá-los a melhorar suas práticas cotidianas. Então é exatamente sobre isso que você deve falar durante a entrevista!

Seja prático e vá direto ao assunto. Use a entrevista para explicar de forma clara o que é o seu produto e principalmente quais são as soluções que ele oferece. Mostre que conhece os problemas enfrentados pelo setor e que a sua startup foi criada para responder a essas necessidades. Lembre-se: se você não conseguir comprovar que seu produto tem uma boa utilidade, ninguém se interessará em comprá-lo.

4 – Seja rápido

Não existe um tempo pré-determinado para uma apresentação, porém é certo que hoje em dia ninguém quer ou pode perder tempo. Prepare-se para uma entrevista de no máximo meia hora e não gaste mais do que dez minutos falando sobre seu produto. Esse período é mais do que suficiente para explicar o que você tem a oferecer. Uma apresentação muito longa, além de desnecessária, ficará um saco.

O restante do tempo, deixe para que o cliente fale e faça perguntas. Escute mais, fale menos. Se for o momento, discuta o seu modelo de cobrança. Seja pontual quando se comprometer em enviar uma proposta. Se tiver um preço fechado, pode até falar sobre números. Inclusive, pode ser nessa hora o momento da grande “cartada” mostrando que a contratação da sua startup não significará gastos, mas investimento. Como? É disso que trata a quinta e última dica!

5 – Fale em números!

Todos os tópicos acima são essenciais para uma boa reunião de negócios. Porém, para realmente obter sucesso em sua estratégia de vendas, você deverá apresentar aos clientes razões práticas para a contratação da sua startup. E não há argumentos mais fortes para gestores de empresas do que vantagens financeiras. Se o seu produto vai permitir, por exemplo, redução no tempo de produção, ou economia nos custos com comunicação ou incrementos em divulgação, então você já pode apresentar ao seu cliente boas razões para fecharem o negócio!

Portanto, a principal dica é: estude a viabilidade econômica da implantação do seu serviço nas empresas que atuam no ramo. Faça levantamentos estatísticos e mostre aos seus possíveis clientes como a contratação da sua startup pode ser vantajosa do ponto de vista econômico. Com certeza os números vão falar por si e os contratos vão começar a aparecer.

Marcelo Toledo

www.administradores.com.br

Câmara extingue multa de 10% para patrão que demitir sem justa causa

O plenário da Câmara dos Deputados aprovou nesta quarta-feira o projeto de lei complementar 200/2012, que extingue a contribuição de 10% sobre o saldo do Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS) que o patrão paga ao demitir um funcionário sem justa causa. Foram 315 votos a favor da rejeição, 95 contra e uma abstenção. Desde 2001, todo empregador paga esse percentual (além dos 40% destinados ao empregado demitido) para o Tesouro Nacional de forma a compensar perdas que trabalhadores tiveram com os planos Verão e Collor 1. A matéria segue para sanção da presidente Dilma Rousseff.

A extinção da multa não afeta os valores recebidos pelo trabalhador. A diferença é as empresas deixarão de pagar para o governo um percentual sobre o FGTS do empregado demitido.

O governo é contra a rejeição da proposta e apresentou um projeto que destina os recursos exclusivamente para financiar o Minha Casa Minha Vida, mas a urgência para a tramitação da proposta foi recusada ontem. O líder do governo na Câmara, Arlindo Chinaglia (PT-SP), disse que o dinheiro da multa financia o programa Minha Casa, Minha Vida e não representa um prejuízo para os empresários.

"Eu temo que nós estaremos compromentendo parte de um programa social da mais alta relevância. Nós temos que persistir na linha de distribuição de renda. Ao se propor que estes valores caminhem para um fundo e esse fundo vai subsidiar aquela parcela da população que ganha de 3 a 6 salários mínimos para adquirir casa própria, nós estaremos estimulando a economia mais uma vez", afirmou.

Apesar de dizer que os recursos vão para o Minha Casa Minha Vida, o governo tem usado o excedente do FGTS para fazer o chamado superávit primário - economia para pagar juros da dívida pública. Isso porque em abril do ano passado o Tesouro se isentou da responsabilidade de repassar os recursos arrecadados com a multa para o FGTS. O uso do dinheiro para o esforço fiscal está comprovado no texto da Lei Orçamentária Anual de 2013.

Criada em 2001, a multa de 10% deveria ser cobrada em caráter provisório, até que o equilíbrio econômico-financeiro do FGTS fosse restabelecido. A previsão é que a equalização das contas se daria em 2016, mas, de acordo com cálculos do próprio Conselho Curador do FGTS (que é a Caixa Econômica), o rombo foi coberto em junho de 2012, quando deveria ter sido paga a última parcela da multa. Desde lá até abril deste ano, R$ 2,7 bilhões foram pagos a mais pelos patrões ao Tesouro, segundo cálculos da Confederação Nacional da Indústria (CNI), que junto com outras entidades pressiona pelo fim da multa.

Segundo cálculos da organização não governamental FGTS Fácil, a aplicação de índices de atualização monetária menores que os devidos ao saldo do fundo correspondeu a uma perda de 16,64% no plano Verão e 44,8% no plano Collor I. À época 38 milhões de trabalhadores pediram a revisão dos valores do saldo do fundo.

LUCIANA COBUCCI
www.terra.com.br