Historicamente a comunicação tem sido entendida como um conhecimento científico inapropriado à profissão de advogado. O próprio código de ética teve alguns avanços com o Provimento 94/2000 do Conselho Federal da OAB esclarecendo e permitindo a comunicação desde que bem realizada e sem conotação excessiva para captação de clientes. Na realidade são os outros profissionais que exercem uma microfísica do poder, vigiando e punindo aqueles que tentam diferenciar-se. Talvez esse fato se deva à confusão que se faz entre marketing, vendas e publicidade. O marketing é uma espécie de guarda-chuva que abarca as outras duas disciplinas, e, para resumir, está mais vinculado com o planejamento e o livre pensar em se diferenciar do que com a venda propriamente dita. Acreditava-se que apenas uma excelente formação, pós-graduação e a posterior especialização em uma área específica do Direito seria suficiente para garantir o futuro. Sabemos que isso não funciona mais assim. Para auxiliar neste processo, em breve, será lançado pela Juruá Editora, o livro Marketing Jurídico A Nova Guerra dos Advogados.
A imagem forte, associada com transparência, modernidade e competência deve se converter juntamente com o domínio do conhecimento jurídico nos ativos mais importantes do escritório.
A função que o marketing deve assumir na área jurídica é a ordenação mais eficaz dos recursos do escritório e de seus profissionais, ampliar o prestígio profissional, planejar o futuro, racionalizando os custos, focando o cliente, criando estratégias para clientes potenciais, investindo em relacionamentos e imagem pessoal. Não se trata de vender serviços, e, sim de posicionar-se em um mercado cada vez mais escasso e complexo. Um escritório jurídico que incorpora o marketing torna-se mais competitivo, sem necessariamente quebrar a ética da profissão.
O marketing bem realizado deve na realidade influir em como os clientes percebem o escritório, e essa percepção é que irá gerar a imagem positiva ou negativa. Então, precisamos começar a compreender, como lição básica, nossos estimados clientes.
A disponibilidade da informação através dos meios de comunicação cada vez mais desenvolvidos nos permite dizer que o cliente está cada vez mais difícil de ser conquistado. Antes de construir uma marca, os advogados devem assumir que os clientes estão cada vez mais conscientes de seus direitos e mais exigentes, querendo mais pelo seu tempo e dinheiro. O cliente é um ser específico e tem necessidades diferentes, por isso, a sua satisfação não pode ser garantida com soluções uniformes.
Adotar um enfoque no respeito ao cliente não é uma opção, mas uma questão de sobrevivência para os escritórios jurídicos.
Perguntas chaves para você refletir:
- Quem é o seu cliente?
- Como você se relaciona com seus clientes?
- Como os mantém informados?
- Qual a política de relacionamento com o cliente?
- Que equipamentos são utilizados em seu atendimento?
- Como seria possível manter um vínculo com ele mensalmente?
- O que estou fazendo para promover minha carreira?
O marketing jurídico pretende influir na maneira como os clientes percebem o escritório. Não basta ser bom, as pessoas precisam perceber isso.
Conceito de Marketing Jurídico:
São todos os esforços estratégicos de marketing dentro da comunidade jurídica, utilizando os instrumentos de acordo com o Código de Ética da OAB. O profissional do Direito deve construir uma marca pessoal no universo jurídico. O marketing é a principal arma para posicionar o profissional ou escritório jurídico num mercado altamente competitivo e deve ser incansável para obter os melhores resultados. A Formatação adotada é de planejamento estratégico constante, visando a segmentação de grupos de ações, como vimos em artigos anteriores.
O marketing jurídico busca, através da criatividade, a fórmula ideal para atrair pessoas, relacionamentos profissionais e clientes, além de preocupar-se com a evolução da sociedade e de seu desenvolvimento perante aos novos fatores tecnológicos do novo milênio.
O marketing jurídico visa construir uma marca pessoal ou de uma instituição.
A idéia da comunicação no mundo jurídico sempre foi repudiada ou sequer desenvolvida, mas com a massificação da profissão, a tendência é que os advogados comecem a se movimentar neste sentido, tal qual tem acontecido em outros países. Minha missão tem sido a de difundir através de cursos, palestras e livros a idéia da diferenciação e do princípio da comunicação para advogados, justamente para que despertem para essa realidade.
5 regras conclusivas que devem ser aplicadas nos escritórios jurídicos:
- Ser competitivo;
- Criar o valor adequado as causas, para diferenciar-se positivamente pela competência;
- Conhecer melhor o negócio do cliente;
- Desenvolver mecanismos que privilegiem a informação ao cliente;
- Acompanhar as tendências de mercado para prestar melhor assessoramento.
A finalidade do marketing jurídico é servir de elo conclusivo entre o mercado (demandas jurídicas possíveis) e os advogados, criando e oferecendo serviços de valor definitivamente percebidos pelos clientes.
Objetivos do Marketing jurídico:
- Fazer-se conhecer;
- Construir uma imagem positiva;
- Diferenciar-se da concorrência;
- Aumentar as demandas judiciais;
- Gerir adequadamente o relacionamento com clientes;
- Ser tecnicamente mais eficaz.
Existe uma infinidade de advogados conservadores, absolutamente contra a comunicação, entendendo-a como uma artifício anti-ético e de pouco merecimento. Mas atente para o seguinte e espantoso fato: todo o advogado aplica diariamente conceitos e técnicas de marketing, mesmo sem perceber.
Como exemplo:
- Identificação de tendências no Direito;
- Oferecimento de teses novas;
- Desenvolvimento e manutenção de clientes;
- Preocupação com o marketing pessoal;
- Viabilizar parceiros em outras localidades;
- Estabelecer relações duradouras com o mercado.
Ou seja, bem-vindos ao mundo do marketing, ao qual todos estão inseridos, quer goste ou não. O fundamento do marketing jurídico é conquistar e manter clientes com ética e dignidade, construindo uma marca forte (pessoal e corporativa).
A evolução cultural do ser humano está condicionada ao seu desejo, à fome verdadeira do saber, para que exista pelo menos uma chance de obter-se várias escolhas. E, esse processo reflexivo, da necessidade do conhecimento, provoca em nossa alma a revolução interna que irá nos diferenciar dos demais o grupo no qual estamos inseridos transformando a essência que compõe a personalidade, e transpondo obstáculos.
Qual o desejo que nos impulsiona ao conhecimento?
Embora seja uma questão altamente complexa, podemos crer que alguém, em determinado momento, sente-se deslocado de seu meio, como se uma angústia o devorasse, eliminando suas forças. Então, essa predisposição o conduz a questionar e filosofar sobre a vida, o mundo, as regras e as próprias limitações. A constatação de deparar-se com um tempo imperfeito e, paralelamente, mirando-se em outros que seguiram adiante no saber professor, escritor, cientista e poeta o desejo evolui para uma ação incontrolável e sem retorno.
Em um mundo sem heróis e de conceitos deturpados sobre o bem e o mal, prevalece a máxima socrática: conhece-te a ti mesmo. Assim, conhecendo nosso espírito e buscando a luz do mundo (conhecimento e repertório), seremos o que desejamos: alguém disposto a mudar a ordem do tempo e das coisas.
O que podemos fazer? Refletir.
Os advogados face o conceito de sua profissão arraigada historicamente não vêem necessidade de vender seus serviços. Talvez há 20 anos esse raciocínio fizesse sentido, mas na atualidade, infelizmente, todos precisam se expor para não correr o risco de ser esquecido. O conservadorismo deve ceder seu lugar à comunicação inovadora, agressiva, porém, extremamente ética. Destaco que a formação da imagem deve constar em seus planos desde o início das atividades profissionais, pois, tanto na advocacia como na medicina, a indicação representa a maior forma de se captar clientes, o que esse o marketing jurídico pretende ensinar é melhorar essas estatísticas de desempenho.
Então, senhores e senhoras, bem-vindos a um novo mundo...
Por Rodrigo D.Bertozzi
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